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表弟市场湿身记_5151doc

表弟市场湿身记
作者:苏强 文章来源:中国营销传播网 点击数: 更新时间:2011-9-18
  在干了第十二杯扎啤之后,表弟仍能准确的拍死一只降落在他左奶上的蚊子。他扬起已如猴屁股般酡红的脸问我:哥,去撒泡尿不?我点头赞同。我们从马扎上站起来,在一片喧嚣中穿过烟雾缭绕下的烧烤摊,以及形形色色坦胸露乳的红男绿女,蹒跚到南墙根路灯照不到的黑暗处,享受轻松一刻。就在我打了个尿战后准备收工时,听见那厮如娘们般抽抽搭搭的哭。我还以为他在哭自己的前列腺,自从离婚后这厮常与苍老师为伴,左手妻右手妾的,莫非前列腺肿大了?谁知他突然腾出刚才扶老二的右手搂着我脖子说哥,你是我亲哥。我登时差点背过气去。

  四个月前,表弟头脑冲动辞职进入医药保健品行业,成为为浩浩荡荡的代理商大军中的一员。并且在没有与任何人商议,也没有进行市场考察的前提下,极有主见的选择了操作高仿机。根据大包商的指导,承包当地的电视垃圾时间段播放专题片,向小连锁铺货。招了几个业务员进行终端维护,并从同行那里高薪挖了咨询人员过来。根据大包商的描绘,咨询热线会被打爆,下货会如同尿崩,日赚三千易如反掌。当我知道这些时,前期工作已经全部到位,广告合同都签了。我实在不忍心打击年轻人创业的积极性,更不想给人泼冷水。所以表弟就此事问我意见时,尽管我心里说你这傻小子被人玩了,面上还是很诚恳的给予了充分肯定和赞扬。

  半个月后,表弟给我打电话语气里透着急躁不安,哥,我这市场为什么没动静呢。半个月了才出货二十台,咨询员现在一上班就犯困,一天接不了几个电话。我心说二十台也算奇迹了。但事已至此,又能怎么样呢。于是安慰他说,市场像娘们一样反应有快有慢,都很正常,你再耐心等等,终端多维护维护,广告片里的电话再放大一点,再剩下的只能是等了。又过了半个月,那厮直接跑到我家,一进门我差点没认出来,头发蓬乱目光呆滞颧骨高耸胡子拉碴,我心说这生意做的跟吸毒一般无二。表弟坐下,眼珠间或一轮,缓缓开口了,哥,要是我早点问问你就好了。我拍拍他后背,你小子现在知道也不晚,要不是看在老姨的份上,说什么也得让你好好长长记性。

  仔细看了看大包商提供的广告带,基本是电视购物的路子,人物红光满面,配音惨绝人寰,内容不外是介绍其精湛的做工,车压不坏百毒不侵。再就是丰富的功能,内置QQ、视频聊天、屁三屁四、甩动换歌等一系列蛋疼的功能。坦白讲,如果倒退哪怕五年,这种广告还是有很大的人群的,当然现在也不乏拥趸,但随着媒体价格的上扬,这种形式的投入性价比已经极低,基本吃多少拉多少,留不下油水。

  此外,对于这种蹩脚的产品来说,做品牌是毫无意义的,操作好了,充其量只能是个短期赚钱的工具,出货越快越好,一旦原机型烂掉一条街,也就是这种高仿的终结之时。综合衡量后,我给表弟的市场做出了一些调整。

  首先,卖点方面做出了重大调整,由功能、质量转为“像”。买高仿机的都是爱慕虚荣的人,所以他们真实的需求是与原机型越像越好,至于那些花哨的功能,实际用到的很少,而且各品牌各山寨机基本都有,算不上有吸引力的砝码。至于质量,只要说得过去,用个一年半载不出问题就足够,本来就是图个新鲜,太耐用了反而让人心烦。

  但是,这样的卖点是无法明目张胆宣传的,这是违规的。由于表弟只付了一个月的广告费,所以我建议他放弃电视媒体,转战年轻受众接触面更大的网络。在当地的人气论坛换用不同马甲发帖,帖子内容醉翁之意不在酒,图文并茂,普通消费者根本看不出是广告信息。如《狸猫换太子,谁掉包了我的爱疯》《以假乱真高仿机,带你参观深圳小工厂》《今天哥用高仿爱疯相亲成功了》,由于咨询闲得实在蛋疼早已辞职,我直接撤掉了咨询环节,只把价格、终端地址等信息巧妙的镶嵌进去,通过疯狂的回帖可以看出网友的消费张力,到版主删帖时点击已经过三千,回复近六七百。链式反应的口碑正在悄然形成。

  配合网络,封堵另一部分不经常上网的受众,我让表弟印制了一批彩页夹报,题头为真假美猴王,放了两张悟空的图片,下边为机器图片展示与价格诱惑,其意不言自明。同时,为了更快速出货,搞了个每人买两台第二台打七折的活动印在上面,也作为终端宣传页使用。不少人发现其中的漏洞,觉得有便宜可占,往往熟人合伙甚至陌生人搭伙买,正钻进设计好的圈套里面。

  随着时间的推进,不知不觉间市场热度起来了。一个月以后,五个终端店平均每天能出货两百台以上,表弟直呼过瘾。如我所料,竞品开始陆续完全效仿我们的营销手段,无论从宣传、卖点还是促销策略。同时通过给店员带金的方式对我们进行终端拦截。作为反击,我们进行了双重抽奖活动,一方面,顾客购机后如抽中幸运号码当场返还全部购机款。另一方面,通过暗访的方式,不定期对店员进行首推考核,对于连续三次首推我们产品的,抽奖赠送一千元大红包,诱惑力非常强而降低了我们自身的支出,避免与敌人拼血本。这个举措使刚刚有所抬头的一群竞争对手再度被摁下头去。但我告诫表弟,因为不做品牌,这个产品本身注定是短线,必须见好就收,再做下去必然深陷价格战的泥潭而不能自拔。三个月后,在大举促销措施下尾货全部甩完,烫手的山芋总算被成功消化而没被烫出胃溃疡了。

  尽管小赚一笔,表弟仍淡定的表示将退出这个行业。我们兄弟俩喝了一大桶啤酒后,终于都醉了,午夜的街头喧嚣依旧,烤羊肉串的浓烟久久不曾散去,夏夜的清风吹过恍惚的我,依稀听见表弟趴在桌上之前最后说的那句话,禁不住内牛满面,他说,哥,你鸭梨太大了,我怕你夭折。他还说,哥,你电脑里还有小泽玛利亚的片儿不?

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