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突破营销瓶颈,成就自我价值_5151doc

突破营销瓶颈,成就自我价值
作者:蒋军 文章来源:中国营销传播网 点击数: 更新时间:2011-9-18
  上海之行,抽空见了一下两年未曾谋面的前同事兼好朋友。呈现在我眼前的是这样一副情景:打工——创业——打工。唯一不同的是:前面的“打工”是没得选择,后面是“打工”是自己刻意的选择,他选择了回去做销售,因为他感觉这是他职业生涯的一堂绕不过去的“必修课”。我认为这是对的,尽管他做的是大客户销售,但不管怎么说,销售是一门跟人打交道的学问,从这个层面说,其实,大客户销售更能让人洞悉营销的精髓。

  从上海回来得知,一个进入团队刚一个星期的同事离开了团队,原因似乎是“英雄无用无之地”,我认为,根本原因一般不会是表面现象,深层原因一定是无法融合进团队的文化和行为模式。不是说他没有能力,正是这样的离开,证明了其人是有能力的,但很多时候,这样的能力是无法发挥任何效果。  

  营销人进入到一定的职业发展阶段,往往会出现心态疲惫,方向模糊、目标缺失、甚至没有自信、怀疑自己的能力或者基本没有找到适合自己、自己擅长的工作等等的情况,也就是平常所说的职业倦怠期和“瓶颈”。这跟我们在企业做销售道理差不多:一个企业1000万是一个坎,3000万、5000万也是一个坎,1亿更是一个很难逾越的一道坎••••••这就是企业发展各阶段的“瓶颈”。  

  那么,营销人的瓶颈在哪?我们如何才能突破瓶颈,开创另外一片职业盛宴的新气象呢?  

  第一道坎:封闭、固步自封。做销售几年,自认为有几把刷子,听不进别人的建议,刚愎自用,不知天高地厚。以前,我也是这样的一个人,不与人交流,市场上的问题抓住一个表面的现象,不能深入本质,以及不能提出切实可行的解决办法,讲的很多,但总有很多似是而非的东西。开放的心态很重要,交流、碰撞会激发、启迪思维、会找到意想不到的创意和问题解决办法。  

  第二道坎:不懂得沟通,所谓专业第一。专业第一本身没错,但要做事,总要通过人来完成,很多时候,一个人再强,也做不好事情,甚至做不好任何事情。这方面,有很多教训,我通过10多年的经历,终于知道:这是一个“真理”。无论在销售中或者在生活中,沟通是第一位的,否则生活和工作会麻烦不断。比方说,工作和家庭的问题,很多管理者总是将两者割裂开来,认为要工作必然会影响家庭;要家庭必然就会影响工作,这是不对的,不符合规律,也不符合常理。因为我们的工作是为了家庭更加美好、生活更加幸福。当一位老师跟我说:家庭是第一位的,不要因为工作而损害了家庭的和睦的时候,我被深深的触动了。就像某天医生跟我说:把烟戒了吧。我说:不可能戒掉。医生说:没有什么不可能,不抽烟你会死?从那天起,我把抽了15的烟——戒掉了。  

  只要沟通到位,工作和家庭的关系也会处理得很好,关键是你愿不愿意做的问题。如:出差每天给老婆打个电话,说几句“甜言蜜语”,看似简单,实则非常有效。开始,很多人觉得多此一举,老夫老妻了••••••但实际上很有必要,一是老婆会觉得得到了尊重,二是让她“放心”。虽然不必做到“早请示,晚汇报”,但一定要主动“打电话”,不要被动“接电话”,知道了你每天的行踪,老婆自然会放心。这样的话,会比你买一大推礼物效果更好。这方面,以前我做得很差,老婆很有意见,现在改了许多,但还需要不断加强。  

  沟通实际上是得到大家的支持,首先让大家知道你在干什么,其次是整合大家的资源,让对方明白他们在其中的角色,他们能做什么,再次,是他们从中得到什么,尊重、提升、利益••••••

  第三,不懂尊重他人,不懂谦虚谨慎。首先要从内心上对他人尊重,尊重人格和人性。没有人喜欢目空一切,狂妄自大的角色。就算再有本事,你也需要有一个展示自己的平台,也需要团队的配合,才能实现想法和付诸行动。有些人表面上“虚怀若谷”,但一旦某人在专业上、在团队的控制上对其形成了挑战,他便成了“刺猬”,变得不可接近,这是假尊重、假谦虚,时间一久,原形毕露,这样的人还不少。  

  第四,读万卷书不如行万里路。不断的去实践,去接触,你会发现,很多好想法,好创意是在不断的行走中,不断的实践中被发现的。我们创造不了规律,但可以发现规律,并为我所用,这就是最好的效果。枯坐在家,永远不可能得到最佳方案,也无法得到可执行的方案。看书学习必不可少,但到市场中去,在战争中学习战争才是实践的最好标准。  

  第五,用开放的心态拥抱未来。互联网时代的特征是开放、互动、分享,尽管也有圈子化特点,但前提还是开放、分享和互动化的。没有人能够永远领先,也没有人永远都是对的,但有一点是:永远要做适合自己的模式和事业。适合和擅长是事业、工作取得成就的基础,否则仅仅是工作而已。“好模式”是什么?没有具体的事情谁也说不清楚,但一定是基于自己的兴趣、爱好、理想和优势所形成的别人无法替代的能力。“核心竞争力”是什么,一位对我影响很大的老师说:核心竞争能力是做出来的,不做,你怎么知道你没有或者你有!  

  在中国市场上,事实上,企业并不缺战略、也不缺品牌和产品,而是缺乏实实在在的一如既往的将其执行好的人和团队。想想看,到底是品牌制胜还是渠道制胜,亦或是终端制胜呢?娃哈哈是渠道(联销体)制胜;康师傅是渠道制胜(渠道精耕、分销控制)王老吉是终端制胜••••••表面上看,他们都是品牌上的力量所致。也就是说,只要在哪方面你能做到最好,都能“制胜”,而品牌,只是你在销售上达到一定的高度后,各方共同作用所形成,没有听说过一个没有销量的“神奇品牌”。   

  同样,中国营销界也不缺概念、不缺大师,唯独欠缺将战略、战术、理论、工具和方法付诸企业营销实践,并坚持到底,为企业带来实实在在业绩的营销人才和团队。突破瓶颈就是找到自己理想的最终“归宿”,并在此“终极目标”的指引下,做到并做好整个营销职业生涯的“过程”。突破瓶颈,在营销的终极状态下,应该是洞悉人性,搞定企业以及各层级的各种人的各种需求,这也就回归了营销原点:需求——满足、创造和控制需求。  

  根据个人的经历,营销生涯所碰到的“瓶颈”大多数并不是专业所致,而是专业以外的因素在起作用,主要是:人际关系、人脉、性格特征、沟通能力等,而专业仅仅是一个基础能力而已。因为基础能力的提升比较容易,而性格因素改变却很难。

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