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影响销售人员业绩的个性特征
作者:穆兆曦 文章来源:中国营销传播网 点击数: 更新时间:2011-9-18
  当车市火爆的热销嘎然而止的时候,降价策略也不再是“万金油”。消费者日趋理性,放缓了购车的步伐。而基本生活消费品价格上涨引起人们减少对奢侈品的消费,这对汽车市场来说更是雪上加霜。面对严峻的市场形势,汽车厂家纷纷把眼光投向了一线的销售人员,期望多出几个“金牌销售”来提高业绩,在激烈的竞争中杀出一条血路。

  销售领域的一项调查表明,27% 的销售代表创造了52%的销售额。优秀销售人员的作用由此可见一斑,他们是公司的一笔财富。那么怎样才能找到“金牌销售”?招聘时怎样火眼睛睛识别那些具有“金牌销售”潜质的人?以及怎样才能留住“金牌销售”呢? 

  优秀销售人员的个性特征 

  其实优秀销售人员身上往往具有某些独特的个性特征,只要我们把握住这些,对我们识别出有潜质的优秀销售人员将大有裨益。而且,让性格适合做销售人员的人来做销售,他们对自己的工作满意度会更高,离职率也更低。 

  一谈到销售人员,人们最容易联想到的形容词莫过于口才好的,自信的,外向的,善于察言观色的等等,在人们的印象中销售人员就是靠嘴吃饭的一个群体。而搜索一下众多企业销售人员招聘要求,最常见的描述往往也是:个性开朗热情,积极进取,有较强的沟通和表达能力,坚持,能吃苦耐劳。 

  人们的经验性认识在一定程度上和研究者的研究结果是一致的。世界著名的市场研究公司——盖洛普管理咨询公司曾经对近50万名销售员进行了广泛的调查和研究。研究表明,优秀的销售人员一般在以下四个方面应具有良好的素质: 

  内在动力,即有强烈的进取心和成功欲望;严谨的工作作风,即善于制定详细、周密的工作计划,并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行,能够严密的组织和勤奋的工作;完成销售的能力,即对自己和所销售的产品深信不疑,能坚持到底;与客户建立良好关系的能力,即真诚,并能站在客户的立场上,用客户的眼光看问题,敏锐地把握客户的真实需求。 

  还有的研究者认为,A型性格的人非常适合做销售行业。A型性格人的突出的积极特征是:善进取,对自己的要求很高,具有较强的竞争性与好胜心,具有时间紧迫感与匆忙感,经常同时做几件事,并且习惯于艰苦紧张的长时间工作。这些特征与销售人员的工作需求吻合,因而具有这些性格特征的人工作业绩更好。

  汽车销售人员的职业性格

  在汽车行业,随着汽车市场的逐步成熟,汽车销售行业走向规范化,也进一步发展起成熟的销售模式。对销售人员来说,要求他们具备专业知识,能进行售前的相关咨询、售中的保险、上牌或分期付款及售后理赔、维修、保养、汽车俱乐部等方面的“一站式”服务。这样的行业特点,是否使得汽车销售行业的从业人员具有一些新的性格特点呢? 

  带着这样的疑问,我们采用自行开发的一套“Match职业素质问卷”用来测试汽车销售人员的职业性格特点。 

  这套问卷是在借鉴国外著名测评公司SHL的职业性格问卷(OPQ32)的理论框架的基础上,自行研发的。SHL的职业性格问卷(OPQ32)测试三个维度:人际关系维度、思维风格维度、动力和情绪维度;32种职业素质:传统、创新、多样性、责任心、果断、规矩意识、关注细节、焦虑、精力、进取、坚韧性、竞争、控制、理论化、理性、理想化、民主、评价性、亲密、轻松、谦虚、情绪稳定、前瞻性、人际洞察、说服力、社会自信、适应性、坦率性、外向、信任、友善、主见性。比较全面的包含了工作中重要的素质,但缺少行动力这个素质,因此我们在问卷中加入了这个素质,这样我们的问卷共包含33个素质。这套问卷采用自比的题目形式。共60组题,每一组题包含四句陈述,每一句陈述是描述一种素质。要求答题者比较这四句陈述选择一句最符合自己的,和一句最不符合自己的。 

  用于招聘和选拔的问卷,答题者在答题时有伪装自己的倾向以迎合企业的要求,因而问卷设计应能减少这种倾向,测试处答题者的真实情况。自比形式的问卷在这一点上比普通的问卷设计有优势,可以给答题者一个全面的素质轮廓。 

  这次研究抽取了50名一汽销售人员。根据答题人员的问卷结果和公司给以的绩效评定等级,用统计方法——t检验法比较优秀销售人员和差等销售人员的素质特点。研究结果发现,优秀销售人员在规矩意识和友善这两个素质上与差等销售人员有显著差异。优秀销售人员即所谓的金牌销售比差等销售人员更有计划性,喜欢按照程序和规矩来办事,重视承诺,自制力强,他们也更有耐心,善于倾听,十分真诚。虽然在经验传承、创造性、多样性寻求、适应性和前瞻性这5个子素质上两者之间没有显著的差异,但在这5个素质组成的更高一级的层面——开创性上,两者之间有显著差异。优秀销售人员的开创性得分明显低于差等销售人员。而在谦虚、友善和民主组成的同理心上,优秀销售人员显著高于差等销售人员。 

  研究结果支持了盖洛普管理咨询公司的结论,优秀的销售人员按照公司的流程来销售, 自制力强,讲礼貌,举止得体,重视承诺,严于律己,不违反规矩,有计划,不随性做事。这与“严谨的工作作风”对应,友善则与“能与客户建立良好的关系”对应。也部分支持了“A型性格的人符合适合做销售”的结论。这些结果可以用汽车行业的发展阶段和汽车销售人员的工作性质来解释,现在汽车销售人员不同于一般的销售人员,他们常常是坐在展厅“等”顾客上门,不需要去开拓市场。来到展厅的顾客都是已经有购买愿望的人,销售人员要做的就是举止得体地接待顾客,耐心地倾听,把握住顾客的真实需求,诚信地介绍车型和公司的服务,有计划地为顾客安排好售前、售中、售后服务。 

  这个发现其实与现代社会更精细化的分工趋势一致。广告开始有“窄告”,企业希望更精准的“击中”目标群体。在招聘选拔销售人员时,同样如此。企业需要考虑到销售工作的特点来选拔适合的销售人员。更进一步,由于行业不同,行业的发展阶段不同,销售的产品不同,可能需要不同性格特征和素质的销售人员。而要挑选到好的员工,员工与企业的特点和运作模式是否匹配也需要进入人们的视野。

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