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2011年白酒销售工作总结[5151doc]

2011年白酒销售工作总结
作者:余斌 文章来源:文书文秘网 点击数: 更新时间:2012-1-12

  时间依然遵循其亘古不变之规律,又一个年头成为历史,依然如过去的诸多年一样,已成为历史的2011年,同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。2011年对于白酒界来讲是个多事之秋,虽然2011年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱,但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段时间的骚动,紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧伤、无奈、困惑和感动,真的是无限之感慨!


  一、负责区域的销售业绩回顾与分析


  (一)、业绩回顾


  1、年度总现金回款100万左右,但距我自己制定的150万的目标,相差甚远。


  2、成功开发了2个新分销客户。


  3、奠定了公司在寿县,以瓦东为中心的重点区域市场的运作的基础工作。


  (二)、业绩分析


  1、上半年的重点市场定位不明确不坚定,首先定位于时寺,但由于时寺市场的特殊性和后来经销商的重心转移向银驾酒,最终改变了我的初衷。其次看好了隐贤市场,虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又放弃了。直至后来选择了瓦东,已近8月底了!


  2、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小)。


  3、公司服务滞后,特别是政策,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信心。


  新客户开放面,虽然落实了2个新客户,但离我本人制定的4个的目标还差两个,且这2个客户中有2个都是小客户,销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量。


  我公司在寿县市场已运作了整整四年,这四年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于2011年8月份决定以瓦东为核心运作,炎刘和双庙重点市场,通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验,为明年的运作奠定了基础。


  二、个人的成长和不足


  在公司领导和各位同事关心和支持下,11年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升,同时也存在着许多不足之处。


  1、心态的自我调整能力增强了。


  2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了。


  3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了。


  4、对整体市场认识的高度有待提升。


  5、管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。


  三、工作中的失误和不足


  1、炎刘市场


  炎刘市场环境确实很好,在市场上也有一定的积极因素,并且市场反应很好。失误之处管控失衡,最终失败,功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性不足,反映不够快。


  2、双庙市场


  双庙的市场基础还是很好的,只是经销商投入意识差,市场严重下滑。这个市场我的失误有几点:


  (1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场。


  (2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充。


  3、整个2011年我走访的新客户中,有10多个意向都很强烈,且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少,其原因在于后期跟踪不到位,自己信心也不足,浪费了大好的资源!


  四、2011年以前的部分老市场的工作开展和问题处理


  由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力,导致11年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商,采劝一地一策“的方针,针对不同市场各个解决。


  根据公司实际情况和近年来的市场状况,我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径,必须符合以下条件:


  1、市场环境要好,即使不是太好但也不能太差。


  2、经销商的质量一定要好,比如”实力、网络、配送、配合度“等。


  公司运作的具体事宜:


  1、产品大众化,主要定位为中底档消费人群。


  2、运作渠道化、个性化,以流通渠道为主,重点操作大客户。


  3、重点扶持一级商。


  五、对公司的几点建议


  1、加强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种”物有所值、物超所值“的感觉。


  2、完善各种规章制度和薪酬体制,使之更能充分发挥人员的主观能动性。


  3、集中优势资源聚焦样板市场。


  4、注重品牌形象的塑造。


  5    利润空间逐步缩水经销商无利可图


  6、市场投入严重不足。


  六、2012年工作重点


  1、加大分销监控登记制度,加强个人的拜访频率。


  2、让老经销商逐步引进新品,提升利润空间。衔接好新老产品交替,巩固老客户的忠诚度。


  3、继续开发空白市场,加大空白市的新品开发。


  4、严格把控费用,降低成本,投入与回款密切挂钩。


  总之2011年的功也好过也好,都已成为历史,迎接我们的将是崭新的2012年,站在2012年的门槛上,我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!

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